一隻玩偶、一條瑜伽褲，功能上都有更便宜的替代品。會有人願意多付錢，通常是因為療癒、認同，或「我喜歡這個品牌帶給我的感覺」。

這就是情緒價值。它聽起來很虛，但可以被設計。

做法一：給產品一個角色

Jellycat 的吊牌上寫著「please look after me」，請你好好照顧它。多數研究者在分析這個品牌時，都會提到這類擬人化設計：它讓顧客從購買商品，變成領養一個夥伴。

這招不一定要用在玩偶上。一個有個性的品牌角色、一句有人味的包裝文字，都是同樣的道理。

做法二：把購買變成一場儀式

Jellycat 也在百貨做過主題快閃，讓店員把玩偶當成餐點「料理」後交給你。買東西變成值得拍照分享的事，顧客就替品牌做了宣傳。

做法三：讓顧客找到同類

有研究把 Lululemon 的成長，歸因於社群經營與高價定位的結合。這類品牌賣的除了產品，還有「我是這群人的一份子」的認同。

這部分的研究多半屬於研討會論文，可以當作思考框架，不宜當成定論。

中小品牌從哪開始

• 先回答一題：顧客買完之後，你希望他感覺到什麼？
• 檢查顧客會碰到的每個環節：包裝、訊息回覆、售後，語氣是否一致。
• 情緒價值撐不起爛產品。先把基本面做好，感受才加得上去。