很多公司談定位時，第一步就在想 Slogan。但口號是定位想清楚之後才會出現的東西。

定位要回答的是：在顧客心裡，你和別人差在哪裡，為什麼該選你。

問題一：你要服務誰？

「所有人都是我的客戶」是最常見的答案，也是最沒有用的答案。

試著寫得具體一點，把對方的處境寫出來。例如「剛交屋、擔心裝潢氣味的家庭」，就比「25 到 45 歲的消費者」好用得多，因為你馬上知道該對他說什麼。

問題二：他想解決什麼？

顧客買的是結果。買冷氣清洗的人要的是乾淨安心，買官網的人要的是客戶查得到、願意詢問。

訪問幾位成交的客戶，問他們當初為什麼開始找這類服務，答案常常跟你以為的不一樣。

問題三：他還有哪些選擇？

競爭對手也可能在同業之外。顧客也可能選擇自己做、找親友，或者乾脆不處理。把這些選項列出來，才看得清楚你真正要贏過什麼。

問題四：你憑什麼比較適合？

找出你有、別人沒有或做不好的地方，而且要有證據：做法、經驗、案例、保固。

「用心」「專業」「高品質」每家都會說，顧客無法驗證，就不算差異。

把答案寫成一句話

可以套用這個句型：

• 我們為（誰），解決（什麼問題），和其他選擇不同的是（差異），因為（證據）。

這句話是給內部用的，不一定要對外公開。寫得好的話，文案、視覺、廣告都能拿它當判斷標準，一看就知道某個點子該不該做。

定位之後要守住

定位最難的是取捨。遇到不符合定位的客戶或活動時要敢說不，顧客才會慢慢記住你是誰。